Проблема спроса всегда острый вопрос для подавляющего большинства предпринимателей. Каким бы ни был спрос, всегда хочется повысить его уровень. Но, как же это сделать? Прежде всего, необходимо выяснить, почему спрос прекратил свой рост или начал падение. В этом поможет аналитика. Как же это работает?

Как аналитика повышает спрос?

Снижение спроса или прекращение его развития отнюдь не всегда связано с низким качеством продукта или его неактуальностью. Причиной может оказаться низкое качество обслуживания, неверная политика компании, или несогласованность действий сотрудников. Один небольшой сбой в системе может отразиться на уровне продаж. Как же выяснить истинную причину? Для этого проводится аналитическая работа. Она заключается не только в сборе цифр. На самом деле, существует много типов аналитического сбора информации. Чтобы максимально быстро и качественно выполнить аналитическую работу, необходимо проводить ее в несколько этапов. С чего же начать и чем закончить?

Аналитическая работа или добавьте немного креатива

Первым этапом аналитической информации является построение гипотез. Прикиньте, по каким причинам спрос на данный продукт может снижаться или перестать расти. Стоит записать эти гипотезы и начать прорабатывать их. Не спешите делиться своими гипотезами, пока не проверите их. В этом должна помочь группа специалистов. Она должна включать в себя ответственных сотрудников компании, чей продукт стал предметом изучения. От них потребуются сводки данных их отделов.

Поиски проблемы начните с изучения рынка, его тенденций и особенностей. Не оставьте без внимания дела конкурентов. Проследите за тенденциями продаж компании, для которой проводите аналитику. Сопоставьте данные компании.

После первичного сбора следует творческая работа. Она заключается в проведении интервью с руководителями отделов. Как правило, они не любят давать интервью, особенно если чувствуют свою вину в финансовом упадке компании. Чтобы интервью прошло продуктивно и без лишних эмоций, необходимо правильно его провести. Как это сделать?

Общаясь с респондентом, не стремитесь умничать или показывать свои знания. Иногда выгоднее прикинуться дураком. Преследуйте одну лишь цель – получение максимального количества информации по конкретной тематике. Респондент охотно все расскажет, если увидит в вас благодарного слушателя. Показывайте свою заинтересованность и активное участие в беседе: поддакивайте и кивайте головой. Этого зачастую более, чем достаточно. Вместе с тем, не забывайте ставить вопросы. Позвольте своему собеседнику высказаться, как он того хочет, но держите разговор в рамках интересующего вас объекта. В этом помогут вопросы. Как их правильно составить?

На самом деле, любое интервью состоит из трех вопросов. Все остальное – их вариации и уточнения для получения более конкретной информации и деталей. Не получив ответ на вопрос, задайте его чуть позже, но в другой формулировке.

Начните беседу с общих вопросов. Это поможет вашему собеседнику расслабиться. Люди любят рассказывать о себе и своей работе. Основные вопросы приберегите на после и подайте их, как незначительные. Самый главный вопрос стоит задавать уходя, в дверях или на следующий день, позвонив по телефону.

Таким образом Вам удастся бросить свет на множество потаенных уголков, прояснить самые мелкие детали.

Пообщавшись с руководством, не забудьте побеседовать с клиентами компании. Лучше всего делать это в формате живого соцопроса. Но не мучьте клиентов долгими расспросами. Соцопрос должен занять минимальное время. Придерживайтесь блиц-формата.

Чтобы выявить все недочеты компании, станьте ее клиентом. Если персонал хорошо знает лично Вас, отправьте на проверку доверенного человека.

Проведя такое исследование, Вам удастся выявить все изъяны и преимущества. На основании этих данных можно определить проблему, которая препятствует повышению спроса. Эта информация позволяет составить максимально эффективную стратегию для управления ситуацией и развития компании.

Весь этот процесс требует мобильности. Не затягивайте процесс. Для этого придется работать в плотном графике.

Вместе с тем, снижение спроса можно предотвратить. Как же это сделать?

Как предотвратить убытки?

Чтобы в дальнейшем не вести энергозатратные исследования, необходимо потрудиться над предупреждением проблемы.

Как правило, снижение спроса становится очевидным только при ощутимых финансовых потерях. Чтобы не довести компанию до убытков, необходимо постоянно вести аналитическую работу. Она должна представлять собой систематическое сопоставление данных об уровне спроса и прибылей за конкретный период. Незначительный упадок служит веским поводом для начала поисков проблемы и ее решения.

Стоит отметить, что большинство ведущих компаний предпочитает работать с агентствами, нежели нанимать штатного аналитика. Причина в том, что для максимальной объективности и меткости необходим взгляд со стороны. В этом вам поможет маркетинговое агентство iIT2B!

Автор: Юлия Мостовая